看了四家車商後的領悟：產品厲害不重要，給客戶什麼改變才重要

這篇是我跟老公這兩天去汽車展示中心看車的心得文，但是誠心建議所有工作上需要銷售、教學、與人溝通的人，看完這篇，對你應該有幫助。

跟了我八年、高齡二十年的車，最近壽終正寢了。

《去年冬天進廠維修的模樣》

我跟老公週末走訪四間新竹的汽車展示中心，職業病上身，跟業務員交涉的過程，我們都抽身以第三者的角度觀察他們怎麼賣車，回家後討論完車子，還分析業務的優缺點，有哪些銷售技巧可以用在我們雲飛推廣課程或教學技巧當中。這代表了什麼呢？有了自己的公司之後，你雖然還是會給自己安排週末，但腦內思考仍會圍繞著事業核心啊！

四位迥然不同的業務，四種迥然不同的結果

1. H牌

業務面帶笑容很客氣，給我們介紹了兩部小車，讓我們坐進車中之後，業務在車門旁邊半蹲下說明方向盤以及各種功能操作，走出車外，打開後車廂，介紹後座空間的一些變化功能。由於這輛車的特色就在後車廂空間的靈活運用，業務把整個後座攤平變成完整的空間之後，看了的當下會很心動，而且我腦中有兩個畫面：

(1) 帶著一堆教具出去教課、辦講座、參加展覽的時候，這後車廂可以輕鬆整齊地塞下所有雲飛的傢伙。

(2) 帶著一堆行李跟狗狗出遊的時候，就算帶上我們的腳踏車，她在後面也都還有活動空間，甚至我們如果領養第二隻狗也沒問題。

然而業務員只是把椅背放下，口頭描述這個空間有多好用，我們只能憑空想像。那個時候如果可以把一些道具放進去當比例尺，我們腦中的畫面就會馬上成真，說服力就會立馬加好幾倍了。

我們提到想要試駕，他說要約時間，建議預留一小時，給了我們名片，也跟我們要了名片。過程中完全沒給我們壓力，也沒有推銷的FU，也沒有一直問我關於我老公是瓜地馬拉人、怎麼會來台灣這些被問到爛掉的煩人問題，這點算是加分。

2. F牌

業務員儀容有點OOXX，信任感下降。介紹感受不出熱忱，我們坐進車中，他在車門站得筆直，我們問一個他回答一個，完全沒有主動做什麼。而且我們真的不需要你一直介紹的零件、技術、引擎如何如何，那些我看目錄就好，再說不懂車看了也無感。

走出車外，他拿了目錄給我們看，講得很簡單，過程中從頭到尾沒正眼瞧我一眼，只看著我老公講，主觀認為買車的就是男人，踩到我的大地雷。後來我們說是要用我的名字買，他的表情有點驚訝＋不以為然，所以我也就很不以為然地謝謝再聯絡。他甚至沒跟我們要名片、留資料，顯然對我們這筆生意毫無興趣。

雖然知道是業務員個人的問題，還是不會想要再踏進這間公司第二次，業務員給客戶的第一印象太重要了！

3. M牌

業務員表情酷酷的，很熟練，看起來就是賣車賣很久了。請我們坐進車中之後，他自己也坐進後座，帶我們把各種功能都摸一遍，過程中也會閒聊。這是第一位自己跟著客戶坐進車中的業務員，我覺得這樣其實不錯，像我們第一次買車，也不太知道坐進去之後要看什麼，業務員帶著我們做一遍，我們就不會覺得自己很呆。

這位業務把醜話都說在前頭：舊車報廢的政府補助五萬可能要等很久，我們要的這款車議價空間不大，但會給我們某某贈品等等。後來我們想要約試駕，他說等十五分鐘就有車可試，並且請我們喝咖啡吃點心慢慢等，整個過程是舒服的。

然而到試駕上路後，我們覺得業務員開始有點神經質，20分鐘大概說了200次「慢一點」「小心」，似乎很擔心我們的駕駛技術。

最後問好貸款方案、試算、換名片、離開。以專業度來說，這是一位可以信任的業務員，但是試駕後沒有心動的感覺，所以再想想。

4. T牌

業務員很會裝熟，才聊兩句，已經要開始跟我手拉手，我不是這種姐妹淘型的，這招對我沒用。介紹的過程算專業，但我發現我老公在摸駕駛座的時候她在滑手機看FB，這一定要扣分，才第一次服務我們就不專心，那往後的服務我就更沒期待了。但她把貸款的方案調整得很彈性、舊車五萬可以立即折抵不用等，對我這種怕麻煩的客人就很心動。

表達想要試駕後她竟然馬上安排出一輛車，而且什麼資料也沒填，也沒看我駕照，竟然就這樣上路了。車子開起來有心動的感覺，在車上都是在閒聊，沒話題時她就滑手機，整個把我們當朋友一起出遊的概念，真的有這麼熟嗎XD？

唯一一個加分的，是發現我們喜歡的車型沒有我們要的顏色，她馬上就提出另一個建議，讓我們能用很接近的價錢買到喜歡的顏色。雖然說業務為了想做成生意應該都會想辦法把車生出來，但我們覺得這其實是一個「想辦法的能力」，她在當下就靈機一動想出替代方案解決客戶需求，算是加分。

看完一整天的車回家，客戶留下什麼？

晚上回家討論，發現我們有一半的時間討論車，另一半的時間討論業務。雖說買的是車又不是買業務，但買這麼高價的一個商品，買得開心放心有時候比價錢重要，整個過程一定要舒服，回憶起來都要是好的畫面才行。我們不斷回想、比較看過的這幾輛車，發現回想起來的內容都很雜，業務說過的內容，只要是跟車子的性能、零件、技術有關的幾乎全都忘了，也比較不出來，記得的只有幾個畫面：

1. H牌的後座空間真的好棒，太符合我們兩夫妻小家庭＋帶寵物的需求，業務員表現四平八穩，不給壓力，可信任。
2. M牌業務讓我覺得貸款會困難重重，如果車子又沒有特別吸引人，我就會去找T牌業務，感覺會少掉很多麻煩。但T牌業務服務不專心，還是會有疑慮。
3. F牌業務明顯性別歧視，完全不考慮。

總結心得：產品厲害不重要，給客戶什麼改變才重要

1. 車子的性能有多厲害不會是每個客戶的第一考量，畢竟我們買車是代步又不是去賽車，而且這些資料說真的上網看就有一堆神人寫的心得文、開箱文，真的不需要業務再講一次。我原本的車是阿姨送給我的二十年的老車，倒車顯影、行車記錄器、藍牙耳機那些通通都沒有，真的就只剩下移動代步的功能，我開了八年都覺得好得很。我只在乎車能不能順利帶我去每個我要去的地方，能不能把我要帶的東西帶去我要的地方，並不在乎輪子鋼圈、馬達是哪一型。

2. 客戶買的是車，以及擁有車以後的全新生活藍圖，業務應該把重點放在這邊才能打動人心。

四位業務沒人問過我們以下的問題：你們平常都開市區還是常常出遠門？你們當老師會不會常常需要載書載教具？你們到處趕課是不是要買小車停車比較方便？你們有沒有小孩寵物？你們會不會常常需要載長輩出門？你們買車以後有沒有什麼特別的旅行計劃？

比如我們的老爺車有時候會熄火，所以為了安全考量少上高速公路，很久沒開車出遠門旅行了，這代表了我們這陣子想帶寵物去外縣市旅行都很困難；還有我去外縣市演講上課都會拉著整箱教具搭火車，很煩。我看車的過程中，腦子的畫面都是我們兩夫妻帶著狗漫無目的的亂開旅行，狗狗在後座可以很舒服地睡覺，以及我的教具行李箱怎麼塞都塞得下。

但是，業務員只想到如何把車子講得很厲害，無感。

3. 講別人都很簡單，自己卻不自覺也在犯相同的可笑錯誤。學生來學西班牙文，最在乎的可能也不是我們的教學法有多特別多厲害，他們關心的是學了西班牙文以後生活會有什麼改變，可能自助旅行不求人、可能公司有外國人出現的時候他可以當拯救同事的英雄。我們該把重點放在那個畫面才能打動人心，而不是課程本身。