創業教會我的八件事（二）：有些客戶的錢 不要賺反而更好
2018 Dec 12 思考模式
上星期有個朋友介紹的外國人跟我聯絡，表示想了解雲飛的華語課程，透過私訊跟他介紹了課綱、師資和價錢後，他丟來這樣一串訊息：
「我可以保證我在台灣的這六個月，每個禮拜都會出席上課，但我無法一次繳整期十堂課的費用，我只能每堂課繳單堂費用，如果你覺得不妥，沒關係我完全尊重。」
透過我這個朋友，我知道他並不是經濟上有困難。從我跟他私訊互動的語氣看來，就是一個「搞不清楚狀況、把專業語言中心當實習家教老師」的客戶。
各位老師們，如果是你，會怎麼處理呢？有客人自己找上門的錢放著不賺好像有點可惜，但你真的要答應他每次上課單堂繳費嗎？
我跟先生只討論了30秒，就這麼回覆他：「我們是正式的語言中心，跟所有的學生都是整期收費，一次規劃整期的課程，如果你覺得不適合，沒關係我們完全尊重。」
會可惜嗎？三年前剛創業時會覺得可惜，現在我很確定，這才是對雲飛好的做法。
因為有些客戶的錢，賺了只是給己找麻煩。
雲飛從開始到現在這三年多，大部分的客戶真的都非常優質，我們只有遇過很少數的不理性case，然而這樣的case只要出現一個，並且因為經驗不足沒有好好處理的話，就會變成一個大量耗費經營者能量的麻煩，所以我想在這邊分享一下，提供給自己接案的獨立工作者當作參考。
一、硬要殺價的客戶
創業第一年，曾經有位學生，一來信就雄心勃勃地說一次要報名2-3種語言，請我們給優惠。
當時我們剛創業沒經驗，就想說學生一次要學2-3種語言，給個折扣也是很合理的，於是非常用心地為他製作了客製化的報價方案。
報價傳過去，對方不滿意，繼續來信討價還價，還加上一大堆「他要常常出差，上課時間能否彈性調整」「上課地點能否偶爾改到教室外」等等之類的但書。
印象中他殺價的金額，其實就是希望平均每小時的學費減少10-20元左右，即使一次報名100小時，頂多也就是1000-2000元差距。
為了這樣的價差，我們大概持續傳訊息溝通了兩三個星期，我其實已經覺得如果他很介意那1000-2000元的差距，那就算了，因此並不是很積極地想要說服他來報名，但是他每一兩天都還會傳個新的想法過來詢問，希望說服我們降價，不回覆又不行，搞得我快要精神分裂。
當然，這個客戶後來沒有談成，我也覺得非常萬幸，教育又不是菜市場賣肉，可以這樣秤斤論兩、這邊減10塊、那邊減20塊的。
自己的專業價值自己維護，如果今天答應了這位客戶的殺價，那下一位客戶來不殺價，你就收他原價，難道他們不會有一天互相交換情報嗎？我認為堅守自己的底線，才是長久之計。
當時我們剛創業沒經驗，就想說學生一次要學2-3種語言，給個折扣也是很合理的，於是非常用心地為他製作了客製化的報價方案。
報價傳過去，對方不滿意，繼續來信討價還價，還加上一大堆「他要常常出差，上課時間能否彈性調整」「上課地點能否偶爾改到教室外」等等之類的但書。
印象中他殺價的金額，其實就是希望平均每小時的學費減少10-20元左右，即使一次報名100小時，頂多也就是1000-2000元差距。
為了這樣的價差，我們大概持續傳訊息溝通了兩三個星期，我其實已經覺得如果他很介意那1000-2000元的差距，那就算了，因此並不是很積極地想要說服他來報名，但是他每一兩天都還會傳個新的想法過來詢問，希望說服我們降價，不回覆又不行，搞得我快要精神分裂。
當然，這個客戶後來沒有談成，我也覺得非常萬幸，教育又不是菜市場賣肉，可以這樣秤斤論兩、這邊減10塊、那邊減20塊的。
自己的專業價值自己維護，如果今天答應了這位客戶的殺價，那下一位客戶來不殺價，你就收他原價，難道他們不會有一天互相交換情報嗎？我認為堅守自己的底線，才是長久之計。
二、條件一堆的客戶
之前也曾遇過，希望老師可以配合他的時間，每個星期在他不固定的休假時間排課的學生，除非老師真的很不介意自己的時間被這樣的學生改來改去，或是他願意付出兩倍的價錢來買老師的時間，要不然我真的完全不建議老師們接這樣的case。
表面上看起來好像反正不賺白不賺，但可以想見的是，跟這樣的學生之後會花在「約時間的溝通」上的時間，可能會比上課時間還多，非常耗能量。
三、要求不合理的學習效果的客戶
建議老師們在課前的溝通就一定要講清楚，多少上課時數大概可以達到什麼預期目標，如果學生覺得不夠，那就得增加上課時數等等，千萬不要勉強接下，之後又砸了自己的招牌。
重點其實都在開課前的溝通
我自己從19歲開始接家教，一直摸索到30多歲，才慢慢建立了一套自己的完整接案流程，事前功夫做得越足，學生能留得越久，也越能建立口碑。
還想知道更多關於自行接案、創業的經驗分享嗎？12月29日在台北，我跟在英國創業的Claire老師聯合舉辦的Zero to one 「教育家 X 品牌 新創」講座，歡迎您一起來面對面交流！
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